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        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

         

        越來越多的企業開始意識到線上營銷的重要性,紛紛進行線上戰略部署,利用直播活動進行獲客。由此,我們可以隨處可見朋友圈、社群等刷屏直播活動。但是,跟風式線上直播獲客,對企業而言真的有效嗎?

        與To C直播追逐流量紅利的不同,To B直播更應注重目標用戶的積累。通常To B產品的購買者是決策層,而使用者是執行層,所以在搭建直播體系獲客時,側重點需要根據用戶特點來進行設計。

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?
        • 明確產品的屬性與特征,能夠解決企業哪些核心痛點
        • 明確目標客戶所屬行業,找到精準推廣渠道
        • 明確用戶需求與產品結合點,制作相應直播內容

        對于觀看者而言,內容是吸引他們的第一生產力。無論是線上直播,還是線下會議都需要利用一個“引子”吸引用戶的關注度,誘發用戶的潛在渴望參與度。

        企業在進行直播時,應當避免重復以往的宣傳產品信息和PPT。需要為參會者創造“引子”,通過原創、有內涵、有吸引力的內容來激發起參會人員的興趣。除此之外,一場精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽效果,同時還需激發起用戶的活躍度。吸引用戶關注的技巧:

        • 現場產品演示組合以及解決方案
        • 大咖解讀行業趨勢
        • 干貨要點

        雖然直播相比較于線下場景而言,并不受物理空間的限制,但是直播時間將會影響整場直播的效果。一般而言,直播的時間段應選擇19:00—22:00,時長應當選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點,切忌一次性拋露出所有內容,造成用戶難以消化理解。

        企業要根據直播內容進行合理拆分,采用分期的方式進行直播,一方面可以控制時長,另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        海報是直播活動中最主要的宣發方式,同時也是企業有效的獲客利器。一般通過海報可以獲取60%來自社群、朋友圈等額外流量。通過在海報中設置活動機制,例如:轉發免費參與、進群獲取資料、限時特惠等,擴大直播影響力。

        海報設計中應當注重這幾個關鍵點

        (1)創造價值點,引發用戶共鳴

        演講內容能夠帶給用戶哪些價值,用戶為何會參與你的直播活動。需要將內容的核心價值點進行有效的提煉,用簡短有效的文案彰顯出此次直播的內容。

        (2)選擇合適的演講嘉賓

        大咖、KOL可以作為直播活動宣傳的要點,吸引用戶參與。企業在選擇嘉賓時應當注重以下幾個關鍵點:

        (3)嘉賓和行業是否相匹配

        有效衡量嘉賓在本領域的造詣,是否具有影響力

        征求嘉賓意見將肖像植入海報,增加用戶的真實感以及代入感

        直播風潮涌進,各類直播平臺層出不窮。對于企業而言,想要達到獲客的目的,就要對用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業是第一次接觸到直播,對直播獲客并沒有經驗,無法獲知效果。

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        市場上很多針對企業的第三方直播軟件,以年為單位進行付費或者高額充值才能進行使用,投入資金較多。企業要針對自身的特性,選擇適宜的直播工具。

        除了內容作為吸引關鍵點,直播活動的線上推廣同樣重要。前期通過有效的預熱推廣線,是確保整場直播活動成功的先決條件。企業可通過以下方式進行有效推廣:

        自身平臺力量:

        • 微信公眾平臺
        • 自身企業社群
        • 企業其他自媒體平臺
        • 企業內部員工朋友圈
        • 郵件、短信

        外部平臺力量:

        • 借助百格活動進行發布活動
        • 大咖、KOL轉發
        • 異業合作
        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        對于B端獲客,鑒于企業級服務購買周期長及購買決策者多的特性,僅憑一場直播并不能達到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化,直到用戶真正掏錢購買產品。企業在進行直播時,應當注重利用直播內容,讓用戶感受到內容帶來的價值感。即使用戶當前沒有需求,并不代表未來沒有需求。針對B端企業而言,直播僅僅是營銷獲客活動中的一環,將直播所收獲的目標用戶留存到自身流量池中,才是重中之重。

        微信坐擁10億用戶,具有極強的用戶使用粘性,是任何企業無法忽視的流量平臺。目前承載企業的微信私域流量池有:

        • 微信公眾號
        • 社群
        • 個人號

        通過直播活動的作用:

        • 進行直播獲客,獲取部分的銷售線索
        • 將潛在用戶引流到自身流量池中,進行下一步轉化
        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        利用直播,將用戶吸引到社群、個人號、微信公眾號上也就變得極其重要。通常企業在進行直播時,用戶參與的路徑有以下幾種:

        (1)引流到個人號+社群

        用戶通過掃描海報二維碼(添加企業個人微信號)→進入社群(發放直播鏈接)→進行直播觀看

        (2)引流到公眾號

        用戶通過掃描海報二維碼(關注公眾號)→參與直播報名→進行觀看直播

        (3)直接進行報名參與

        用戶通過掃描海報二維碼→獲取直播鏈接→進行觀看直播

        (4)直播獲客小技巧:

        ①設置參與門檻,獲取用戶信息

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        在進行發放鏈接時,企業應當通過報名表單的設定,收集參與人員的信息,為后續營銷奠定基礎。

        ②會前提醒功能,提高參與率

        如何搭建“線上直播體系”進行獲客?

        很多人報名之后,會容易遺忘直播時間。在直播開始時,利用提醒功能,通過郵件、短信、微信等形式,提醒用戶開播時間,進而提高用戶的參與率。

        ③提高用戶參與感

        直播活動不能成為演講嘉賓一個人的獨角戲,要讓用戶產生參與感。即用戶從直播活動的享受者,變成了直播活動的參與者。通過參與互動可以讓用戶對本場直播活動印象深刻。

        可以通過以下方式,提高用戶參與感:

        • 設置用戶參與互動的規則
        • 現場抽獎互動
        • 演講嘉賓現場答疑

        ④通過資料包,引導用戶下載

        直播結束所產出的優質干貨:視頻+PPT,具有強大的吸引力。企業可通過社群分享、官網下載、公眾號下載等方式,延伸直播的影響力,獲取更多精準線索。

        可以在直播或者社群中發放優惠券,做限時限量的活動,促進用戶轉化。但是需注意的是,對于B端用戶而言,優惠券所產生的吸引力較小,企業需要根據自己產品的使用率以及客單價進行有效衡量。

        內容是用戶進行留存的基礎,如果沒有優質的內容作為支撐,短期之內獲取的用戶無法做到深度留存。

        公司介紹:公司背景、投融資信息、對外合作信息、產品動態等干貨知識:專業技能、方法論、學習手冊、公開分享課、資料學習包等行業資訊:行業熱點、趨勢解讀、深度分析、政策解讀等

        運營活動:創意活動、用戶回贈、粉絲活動、新品活動等

        高質量的內容會不斷強化用戶對于品牌的認知,搶占用戶心智。對于企業而言,要不斷建立起高質量的內容庫,并且通過社交平臺、官網、郵件不斷進行優質內容的推送。讓用戶對輸出的內容產生興趣與期待感。

        對直播感興趣并且參與多期的用戶,企業可以通過客戶關系管理系統(CRM)為用戶分級,篩選出優質的用戶。針對這一部分優質用戶,企業可以邀請其參與線下營銷活動,通過現場的講解與演示,增強用戶對產品的感知度,提高轉化率。

        疫情過后,一切終將回歸正軌,更多活動會議還是要在線下完成閉環。直播僅是企業營銷獲客中的一環,難以完全取代線下營銷活動。

         

        作者:程不飽

        來源:程不飽

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